Atividade do Trade Marketing: você realmente mapeia tudo?

Mapear toda atividade do Trade Marketing da empresa é fundamental, não só para a análise do desempenho das ações implementadas, como também para a avaliação do departamento como um todo.

A ausência de um controle completo das ações pode gerar interpretações erradas sobre o resultado do trabalho e induzir os gestores a decisões equivocadas.

Também pode fazer com que alguns custos sejam diluídos em processos maiores e passem despercebido, o que é um grande risco. Ninguém gosta da surpresa de notar que gastou mais do que havia imaginado sem saber apontar para onde foi a verba investida, concorda?

Veja alguns exemplos de ações que, muitas vezes, acabam ficando de fora do controle e gerando gastos que ficam inexplicados.

Saiba que ações de relacionamento custam

Entre os itens que mais comumente escapam dos acompanhamentos de atividade do Trade Marketing estão as ações de relacionamento. Algum departamento libera a verba, a ação é feita e, muitas vezes, não fica registrada em lugar algum.

Existem algumas empresas que ainda utilizam e-mails como principal forma de comunicação entre a equipe. Acaba sendo um meio de controle, mas não é o ideal. Este tipo de registro se perde ou, pior, pode ser apagado, impossibilitando a criação de um histórico.

Ações de relacionamento são parte fundamental da atuação do Trade Marketing. Isso quer dizer que estão presentes em todas as relações com os clientes, dos menores, aos gigantes.

Não importa se é um simples jantar com um parceiro ou um evento maior, como uma confraternização para toda a equipe. Se não há um registro eficaz sobre como estas ações são feitas e, principalmente, quanto da verba elas consomem, o risco dos números saírem do controle é grande.

Fique de olho no investimento no PDV

Investimentos feitos pelo Trade Marketing no ponto de venda de algum cliente. Este é outro exemplo de ação que facilmente foge do controle. É uma prática muito comum. A empresa melhora o visual de uma fachada com uma pintura nova ou um letreiro, fornece móveis, displays ou algum material promocional.

Com certeza, é um tipo de ação que aproxima as partes, afinal, para os lojistas não restam dúvidas de que um PDV bonito e convidativo atrai mais shoppers. Para quem está bancando a ação também, uma vez que pode ampliar as possibilidades de venda do seu produto.

Quando este tipo de ação é mapeada, gera números que podem ser bons argumentos para a hora da negociação com o cliente que recebeu algum tipo de melhoria no seu PDV. Se isso se perde, há uma boa chance do investimento ser esquecido.

Apoie eventos, mas registre tudo

Destinar parte da verba do Trade para patrocinar eventos ou apoiar alguma iniciativa do cliente é uma prática normal. Também é comum que este tipo de ação gere a pergunta: como medir o retorno do investimento feito em patrocínio?

É uma questão complexa, que só pode começar a ser respondida se, desde o princípio, existir um objetivo claro para a ação. O patrocínio foi feito para atingir algum público específico? É uma ação apenas para se aproximar do cliente?

Antes de qualquer coisa, porém, é preciso monitorar a verba que está sendo destinada a esse apoio. Quando se trata de um investimento que impacta no orçamento, é mais fácil para o time de Trade ter noção.  O maior desafio é manter algum tipo de controle sobre a saída do dinheiro das pequenas ações. Elas são, na realidade, a maioria e muitas vezes se perdem no todo.

Só o mapeamento total pode ajudar a saber o destino da verba e possibilitar a análise posterior sobre o desempenho do investimento.

Fique forte na hora da negociação

O cenário econômico atual não é nada animador e a competitividade do mercado é alta. Diante disso, quem pode se dar ao luxo de ignorar as verbas que estão sendo usadas pelas equipes de campo?

Muitas vezes, o maior gasto pode vir da soma dos custos de muitas pequenas ações que escaparam do controle. Os exemplos citados acima são a prova. Por isso a atividade do Trade Marketing precisa de um mapeamento completo.

Além da questão financeira em si, a falta de controle gera também uma ausência de dados valiosos.  Informações que podem ser importantes para a negociação com o cliente no futuro se perdem.

Imagine não conseguir mostrar, em números, o quanto sua empresa investiu no PDV de um parceiro na hora de conversar com ele sobre aquele espacinho a mais que você precisa? Controlar fortalece nessa hora. Não há razão para ficar sem argumentos quando a única coisa que precisa é um mapeamento que pode estar na sua mão.

Monitore toda atividade do Trade

Por fim, o monitoramento completo do Trade garante uma visão da execução das atividades de todas as frentes. Tudo o que cada parte da equipe faz fica documentado, facilitando o entendimento do processo que move o trabalho.

Ter esta visão é fundamental do ponto de vista estratégico. Ela permite a análise do que foi feito e pauta as decisões sobre o que deve ser realizado no futuro. Se você ainda não está monitorando toda atividade do Trade, comece já!

Continue acompanhando nosso blog e nossas redes sociais. Curta, comente, compartilhe! Toda semana trazemos assuntos relacionados ao universo do Trade Marketing que podem ser fundamentais para o sucesso da sua empresa.

Até a próxima![:en]Mapear toda atividade do Trade Marketing da empresa é fundamental, não só para a análise do desempenho das ações implementadas, como também para a avaliação do departamento como um todo.

A ausência de um controle completo das ações pode gerar interpretações erradas sobre o resultado do trabalho e induzir os gestores a decisões equivocadas.

Também pode fazer com que alguns custos sejam diluídos em processos maiores e passem despercebido, o que é um grande risco. Ninguém gosta da surpresa de notar que gastou mais do que havia imaginado sem saber apontar para onde foi a verba investida, concorda?

Veja alguns exemplos de ações que, muitas vezes, acabam ficando de fora do controle e gerando gastos que ficam inexplicados.

Saiba que ações de relacionamento custam

Entre os itens que mais comumente escapam dos acompanhamentos de atividade do Trade Marketing estão as ações de relacionamento. Algum departamento libera a verba, a ação é feita e, muitas vezes, não fica registrada em lugar algum.

Existem algumas empresas que ainda utilizam e-mails como principal forma de comunicação entre a equipe. Acaba sendo um meio de controle, mas não é o ideal. Este tipo de registro se perde ou, pior, pode ser apagado, impossibilitando a criação de um histórico.

Ações de relacionamento são parte fundamental da atuação do Trade Marketing. Isso quer dizer que estão presentes em todas as relações com os clientes, dos menores, aos gigantes.

Não importa se é um simples jantar com um parceiro ou um evento maior, como uma confraternização para toda a equipe. Se não há um registro eficaz sobre como estas ações são feitas e, principalmente, quanto da verba elas consomem, o risco dos números saírem do controle é grande.

Fique de olho no investimento no PDV

Investimentos feitos pelo Trade Marketing no ponto de venda de algum cliente. Este é outro exemplo de ação que facilmente foge do controle. É uma prática muito comum. A empresa melhora o visual de uma fachada com uma pintura nova ou um letreiro, fornece móveis, displays ou algum material promocional.

Com certeza, é um tipo de ação que aproxima as partes, afinal, para os lojistas não restam dúvidas de que um PDV bonito e convidativo atrai mais shoppers. Para quem está bancando a ação também, uma vez que pode ampliar as possibilidades de venda do seu produto.

Quando este tipo de ação é mapeada, gera números que podem ser bons argumentos para a hora da negociação com o cliente que recebeu algum tipo de melhoria no seu PDV. Se isso se perde, há uma boa chance do investimento ser esquecido.

Apoie eventos, mas registre tudo

Destinar parte da verba do Trade para patrocinar eventos ou apoiar alguma iniciativa do cliente é uma prática normal. Também é comum que este tipo de ação gere a pergunta: como medir o retorno do investimento feito em patrocínio?

É uma questão complexa, que só pode começar a ser respondida se, desde o princípio, existir um objetivo claro para a ação. O patrocínio foi feito para atingir algum público específico? É uma ação apenas para se aproximar do cliente?

Antes de qualquer coisa, porém, é preciso monitorar a verba que está sendo destinada a esse apoio. Quando se trata de um investimento que impacta no orçamento, é mais fácil para o time de Trade ter noção.  O maior desafio é manter algum tipo de controle sobre a saída do dinheiro das pequenas ações. Elas são, na realidade, a maioria e muitas vezes se perdem no todo.

Só o mapeamento total pode ajudar a saber o destino da verba e possibilitar a análise posterior sobre o desempenho do investimento.

Fique forte na hora da negociação

O cenário econômico atual não é nada animador e a competitividade do mercado é alta. Diante disso, quem pode se dar ao luxo de ignorar as verbas que estão sendo usadas pelas equipes de campo?

Muitas vezes, o maior gasto pode vir da soma dos custos de muitas pequenas ações que escaparam do controle. Os exemplos citados acima são a prova. Por isso a atividade do Trade Marketing precisa de um mapeamento completo.

Além da questão financeira em si, a falta de controle gera também uma ausência de dados valiosos.  Informações que podem ser importantes para a negociação com o cliente no futuro se perdem.

Imagine não conseguir mostrar, em números, o quanto sua empresa investiu no PDV de um parceiro na hora de conversar com ele sobre aquele espacinho a mais que você precisa? Controlar fortalece nessa hora. Não há razão para ficar sem argumentos quando a única coisa que precisa é um mapeamento que pode estar na sua mão.

Monitore toda atividade do Trade

Por fim, o monitoramento completo do Trade garante uma visão da execução das atividades de todas as frentes. Tudo o que cada parte da equipe faz fica documentado, facilitando o entendimento do processo que move o trabalho.

Ter esta visão é fundamental do ponto de vista estratégico. Ela permite a análise do que foi feito e pauta as decisões sobre o que deve ser realizado no futuro. Se você ainda não está monitorando toda atividade do Trade, comece já!

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Tarcísio Bannwart

Criador do Trade Marketing Force, a mais completa plataforma de gestão de Trade Marketing do Brasil