Trade Marketing Force
Quem atua com Trade Marketing lida diariamente com uma série de termos, siglas e expressões específicas – muitas delas em inglês – que confundem quem está começando e quem está de fora ouvindo.
Para medir a gestão, por exemplo, existem vários indicadores que é importante conhecer, mesmo que você ainda não os utilize. Essa é uma área muito dinâmica e diariamente surgem novas técnicas, conceitos e práticas que mudam ou atualizam o vocabulário de trabalho. Por isso este artigo – que abre o ano – explica quais são os principais indicadores de gestão para você se manter atualizado.
Confira a seguir e compartilhe com a sua equipe.
Indicadores de gestão do Trade Marketing
Giro de estoque
Como o nome indica, é uma métrica para saber quanto o estoque “gira” em determinado período. Ou seja, qual a dinâmica de entrada e saída de produtos do estoque. Para calcular o giro é preciso definir um período de avaliação, que pode ser um mês, três ou seis meses e dividir a soma total de vendas do período pelo estoque médio. Imagine ter vendido 5.000 unidades de um item em três meses tendo no estoque a média de 300 unidades, então (5.000/300 = 16,6), o giro do produto é de 16,6 no trimestre.
Ter esse indicador ajuda a saber quais produtos giram mais rápido e podem tornar a gestão do estoque mais eficiente.
Margem de lucro
É um dos indicadores mais importantes de qualquer negócio, pois mede efetivamente qual o percentual de lucro da empresa em um período. Muitas organizações têm faturamento alto, mas com custos igualmente grandes, o que deixa a margem de lucro pequena.
É possível calcular a margem de lucro geral, levando-se em conta toda linha de produtos ou de forma individual, produto a produto.
Para calcular basta pegar o faturamento total em um determinado período e subtrair dele todos os custos necessários para produção, promoção, venda, etc. Aplicando uma regra de 3 simples, onde o total é 100%, você consegue saber o percentual que representa a margem de lucro.
Market share
Share é uma palavra em inglês que significa divisão, parte, fatia ou pedaço. Literalmente, market share é um indicador quer dizer “fatia do mercado”, ou seja, qual o tamanho da atuação da empresa no seu segmento.
Quanto maior o share, mais relevante a empresa é para o consumidor e isso significa não só mais vendas, mas também mais influência. Quando uma empresa com grande share de mercado faz um movimento, cria uma nova campanha ou altera sua marca, isso impacta concorrentes e o segmento como um todo.
O market share pode ser calculado através de diferentes referências, sendo as mais comuns o número de vendas em determinada região e o faturamento do segmento. Às vezes não é possível ter acesso aos números da concorrência, mas sabendo os números gerais do segmento em um período é possível calcular qual o share da sua empresa fazendo uma divisão simples.
On Shelf Availability (OSA)
A tradução direta da expressão significa “disponibilidade na prateleira”. Assim, o OSA é o indicador que mostra se o produto está na gôndola no momento em que o consumidor quer comprá-lo. Seu monitoramento está diretamente ligado com o combate à ruptura.
Para utilizar o OSA um software de gestão é necessário, uma vez que ele requer o controle dos itens do estoque e do PDV e fazer isso manualmente é muito difícil e toma tempo.
Ruptura
Um dos grandes desafios da indústria e do varejo é evitar que a falta de um produto na gôndola aconteça. A ruptura deixa aqueles espaços vazios nas prateleiras que encontramos às vezes nos supermercados.
Ela pode acorrer por falta do produto (problemas no controle do estoque), de reposição (o funcionário responsável não coloca o produto na gôndola), ou até mesmo de percepção do varejista (ninguém nota que está faltando um produto e a prateleira está com buracos por simples falta de acompanhamento).
Quando há ruptura o shopper pode desistir da compra, comprar um produto de outra marca ou ainda procurar outro varejista para fazer suas compras.
Sell in e Sell out
Duas expressões comuns e básicas no dia a dia do Trade. Sell out é a venda feita para o cliente final, seja ele o shopper – quem está realizando a compra – ou próprio consumidor. É o oposto de Sell in, a venda feita ao distribuidor ou varejista.
O Sell out é uma estratégia importante para a indústria pois visa um entendimento com o varejo para atender melhor o shopper e, com isso, ampliar as vendas.
É importante que essa cultura seja difundida na indústria, uma vez que não basta apenas realizar a venda para o varejista. É preciso garantir que, na ponta, o produto seja comprado pelo consumidor.
Share de gôndola
É o espaço (ou a fatia) que um produto ocupa na gôndola. Obviamente, quanto maior o espaço de exposição, maior a visibilidade para o consumidor e maiores as chances de venda.
A negociação entre indústria e varejo é determinante para que um produto tenha mais share que o outro, mas no final das contas, é o desejo de quem compra que pesa. Ou seja, não adianta ocupar as prateleiras com o produto X se o consumidor vai até a loja procurando o produto Y.
Monitorar esse espaço e o movimento dos shoppers é fundamental para todos os membros da cadeia de suprimentos pois, no final, é importante oferecer variedade e, claro, vender o máximo possível de todos os produtos. O papel do Trade, principalmente orientando promotores e negociando com os responsáveis pelo PDV, é vital para que o produto ganhe a mantenha seu share.
Shelf life
É o “tempo de prateleira”, ou o período no qual um produto pode ficar exposto na gôndola ou expositor sem perder a qualidade. Produtos com prazo de validade pequeno tem um shelf life curto, por isso precisam ser vendidos rapidamente.
Para alguns segmentos, como o de bebidas e, principalmente, alimentos, o shelf life é um acompanhamento vital para o negócio, pois não pode existir o risco de o consumidor encontrar um item vencido na hora da compra.
O monitoramento no PDV é fundamental e o uso de um software para auxiliar nesse processo o torna mais fácil e seguro.
Ticket médio
É o indicador que representa o valor médio que o cliente gasta no estabelecimento ou paga quando compra o seu produto. Ele é importante para avaliar como está o seu faturamento em relação ao desempenho de vendas.
Para calcular o ticket médio é preciso somar todos os valores faturados em um período e dividi-lo pelo número de clientes que fizeram compras.
Saiba mais sobre a Trade Marketing Force
A Trade Marketing Force é a mais completa plataforma de gestão de Trade Marketing e Vendas do mercado nacional. É também o mais eficiente aplicativo de gestão de campo do Brasil.
A TMF busca diminuir a distância entre toda a cadeia de suprimentos e a indústria, dinamiza processos, organiza resultados e facilita a apuração de dados.
Assim, traz agilidade, criando uma indústria 4.0 alinhada com as melhores práticas de BPM e gerando transparência para seus clientes e fortalecendo a relação com a equipe.
Por fim siga nossos perfis nas redes sociais. Estamos no Facebook, no LinkedIn e também no Instagram. Curta e compartilhe!