Trade Marketing Force
Quando ouve falar em campanha de incentivo o que você pensa? Muito provavelmente em uma empresa fabricante de algum produto ou fornecedora de algum serviço propondo um programa para incentivar vendedores dos parceiros de distribuição e do varejo. Não é isso?
Esta é a dinâmica mais comum encontrada no mercado e que funciona muito bem. Mas não é a única possível.
A campanha de incentivo criada pelo distribuidor é uma prática rara, mas quando executada pode trazer resultados muito positivos para todos.
Você atua na distribuição? Já criou uma campanha de incentivo? Confira a seguir porque deveria pensar nisso.
Campanhas nasceram na indústria
As campanhas de incentivo são parte da rotina das equipes de venda de muitas empresas brasileiras. O disputado cenário do mercado atual aumentou ainda mais a importância deste tipo de estratégia que pode trazer resultados excelentes quando bem elaborada.
Confira porque as campanhas de incentivo não podem ser complexas demais.
Talvez por terem nascido como uma arma da indústria, as campanhas, na grande maioria dos casos, continuam sendo propostas por fabricantes que buscam alguma vantagem competitiva para seus produtos. Não há nada errado nisso.
O fato é que, pelo lado do distribuidor que não é exclusivo, nem sempre lidar com várias campanhas de parceiros diferentes ao mesmo tempo é uma tarefa fácil e – quando isso acontece – o resultado pode ser comprometido.
Exemplo na rotina da distribuição
Imagine a situação. A Distribuidora Santos cobre uma grande região do país e é responsável pela distribuição de todo tipo de mercadoria para varejistas desta região. Ou seja, lida com parceiros da indústria de diversos segmentos.
Um dia, um fabricante de produtos de limpeza líder de mercado, lançando uma nova marca, propõe uma grande campanha de incentivo para promoção da mesma no PDV. A equipe de vendas da Santos adere e o trabalho começa.
Nas semanas seguintes, outras duas campanhas surgem. A primeira, de uma produtora de molhos de porte médio, depois, de uma fábrica de massas regional. Ambas são menores que a do fabricante de produtos de limpeza e o time de vendas da Santos não é dividido por categoria.
O que acontece?
As chances de os vendedores da distribuidora perderem o foco nesta situação é grande. Eles também tendem a priorizar as ações da campanha maior, que pode lhes render mais resultados. Não há maldade neste fato. Quando não há uma organização, a opção pelo “mais fácil” ou “mais vantajoso” é quase uma reação natural.
Ou seja, as chances de as campanhas menores trazerem os resultados esperados pelos fabricantes são pequenas.
As empresas poderiam investir mais em suas campanhas e oferecer recompensas maiores para competir com as gigantes dos segmentos? Sim, mas nem todas possuem orçamentos que permitem esta “guerra”. No meio dela está o distribuidor, que pode ser a chave da questão.
Campanha de incentivo criada pelo distribuidor
Agora pense que a Distribuidora Santos poderia, ao invés de esperar a iniciativa das indústrias, propor uma campanha de incentivo contando com o apoio delas.
Para ficarmos no mesmo exemplo, a empresa que fabrica massas e a que produz molhos poderiam ser parceiras em uma ação conjunta. O time teria que lidar com menos regras, manteria o foco e o comprometimento. O desempenho poderia ser muito melhor para todos.
E tudo orquestrado pelo trade do distribuidor, que manteria o controle da campanha, direcionando as ações de acordo com os seus interesses.
Uma campanha de incentivo criada pelo distribuidor permite:
- Um foco mais alinhado à estratégia da distribuição;
- A diminuição de disputa de produtos dentro da equipe;
- Resultados claros e simples para o time de vendas;
- Melhor performance da campanha.
Por que isso não acontece com frequência?
É um paradigma das relações de mercado que precisa ser quebrado. Ele começa com a falta do olhar do distribuidor e uma postura relativamente acomodada sobre a questão. Afinal, a indústria cria campanha atrás de campanha.
Saiba como avaliar se sua empresa realmente precisa de uma campanha de incentivo.
Mas e se o controle das ações puder ser exercido pelo distribuidor e ele puder direcionar as parcerias pensando também no seu benefício?
No final das contas, todos vão sair ganhando, mas olhar para este ganho de forma estratégica e com antecedência pode gerar desdobramentos ainda mais vantajosos e os distribuidores precisam pensar nisso.
O que você pensa sobre uma campanha de incentivo criada pelo distribuidor? Deixe sua opinião sobre este artigo no final da página. Compartilhe suas impressões e sugira temas.
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