Como executar uma estratégia regionalizada de Trade

Controlar uma estratégia regionalizada de Trade Marketing é um dos maiores desafios enfrentados por empresas com atuação em diversas localidades do país. Além do trabalho em si, cada região pode ter características particulares e – com isso – necessidades estratégicas diferenciadas.

Monitorar a execução de diferentes ações em cidades ou regiões distintas pode ser um trabalho gigantesco se não contar com um planejamento preciso. Outra peça fundamental para isso é contar com uma ferramenta de gestão que possibilite uma visão geral do que está sendo realizado.

Atualmente, muitas empresas se perdem na hora de fazer este tipo controle. O resultado normalmente é: falta de execução de tarefas, inconsistência nos dados do que foi realizado e, claro, impossibilidade de saber quanto da verba foi efetivamente utilizada em cada ação. Você não quer passar por isso, quer?

O que é uma estratégia regionalizada?

Uma estratégia regionalizada de Trade é a parte do planejamento geral da empresa, que tem suas ações voltadas para solucionar questões específicas de uma região com base em suas características.

Ela é necessária porque cada localidade possui particularidades que devem ser entendidas e trabalhadas de forma pontual. Uma estratégia que prevê ações iguais em todas as praças atendidas de um estado ou do país é um risco. Ela pode não ter resultados positivos em algumas regiões pelo simples fato de existem diferenças entre elas.

Imagine que sua empresa possui clientes em todos os estados brasileiros. Sua sede está no Sudeste e você tem bastante informação sobre como atuar nesta região. Por outro lado, sua regional do Norte, em Manaus, é totalmente diferente, a começar pelo horário. São duas horas a menos do que você por causa do fuso, além disso, há o clima, a característica do transporte feito pelos rios, os hábitos da população local.

Você acredita que uma estratégia única possa ter o mesmo resultado no Sudeste e no Norte considerando estes fatores? É muito provável que não. Em alguns casos, até mesmo materiais de merchandising precisam ser pensados de forma regional para serem bem aproveitados e não desperdiçados.

Antes de tudo, é preciso se localizar

Na situação acima estão colocadas apenas algumas questões físicas que diferenciam uma região de outra. Mas é preciso ir mais a fundo. Além de pensar na geografia, clima e cultura local, é importante estar atualizado sobre o status da sua empresa:

• Sua marca é conhecida?
• Como estão as vendas?
• Qual o seu share na região?
• Como é o relacionamento com a rede varejista local?
• Como foi a performance das últimas ações realizadas?
• Quanto foi investido e qual foi o retorno?

São muitas perguntas a serem respondidas e algumas delas, muitas vezes, não são fáceis, seja por total desconhecimento ou porque faltam dados referenciais.

A dica então é, no momento de pensar uma estratégia, criar um “mapa” no qual seja possível ver as características de cada região. Neste guia, também é necessário ter em quais pontos o Trade precisa atuar para atender o planejamento que será estabelecido.

Com certeza, você descobrirá que existem locais nos quais é mais importante realizar um trabalho de branding, para tornar sua marca mais conhecida, por exemplo. Em outros, descobrirá que há a necessidade de melhorar o relacionamento com os clientes locais.  E, claro, sempre existirão aquelas regiões nas quais sua presença é forte e seu share é bom. Neste caso, o maior trabalho deverá ser não deixar a concorrência ganhar terreno.

Como o trabalho pode ficar fácil

Não existe melhor maneira de gerenciar o trabalho do Trade Marketing do que usando uma ferramenta da gestão que armazene todas as informações das equipes.

Além de evitar a criação de inúmeras planilhas, a ferramenta possibilita  toda a construção da estratégia regionalizada e de segmentação. É o lugar para colocar a diretriz que precisa ser seguida e também a área na qual a verba vai ser controlada.

Na prática, uma vez que haja uma decisão da diretoria sobre determinada ação, para qual já foi considerada a característica de cada região, o Trade revisa e aprova as execuções, organizando-as de forma segmentada dentro da ferramenta.

Deste modo, cada equipe receberá instruções específicas para a sua região que estejam de acordo com a estratégia global. Ao segmentar as tarefas, o Trade já começa a criar o espaço para o acompanhamento de tudo o que está acontecendo em cada local. Com esta visão, pode corrigir rotas a qualquer momento.

Vantagens da estratégia regionalizada

Além de facilitar o controle sobre as execuções, criar um estratégia regionalizada aproxima a empresa do varejista e do shopper. Isso porque fica claro que existe uma preocupação com estas pessoas e um respeito pelo seu modo de vida e cultura de compra.

Com o tempo, os dados obtidos nestas ações ganham valor incalculável porque permitem entender com profundidade como cada região se comporta. Isso é indispensável para a criação de qualquer estratégia futura.

O melhor é que estas informações estarão sempre seguras e disponíveis na ferramenta de gestão. Não há dependência de uma agência e nem de uma pessoa específica. Você pode ficar no controle o tempo todo e sempre.

Já está pronto para colocar em prática uma estratégia regionalizada na sua empresa? Caso tenha alguma dúvida ou precise se mais detalhes sobre uma ferramenta de gestão, deixe seu comentário aqui ou entre em contato por telefone ou nas redes sociais.

Continue seguindo o nosso blog. Toda semana temos artigos sobre o universo do Trade Marketing que podem ser valiosos para o seu negócio. Aproveite e confira também nossas videoaulas sobre tecnologia do Trade e siga nossas redes sociais. Estamos no Facebook e no LinkedIn com conteúdo original feito especialmente para te deixar atualizado. Confira!

Até a próxima![:en]Controlar uma estratégia regionalizada de Trade Marketing é um dos maiores desafios enfrentados por empresas com atuação em diversas localidades do país. Além do trabalho em si, cada região pode ter características particulares e – com isso – necessidades estratégicas diferenciadas.

Monitorar a execução de diferentes ações em cidades ou regiões distintas pode ser um trabalho gigantesco se não contar com um planejamento preciso. Outra peça fundamental para isso é contar com uma ferramenta de gestão que possibilite uma visão geral do que está sendo realizado.

Atualmente, muitas empresas se perdem na hora de fazer este tipo controle. O resultado normalmente é: falta de execução de tarefas, inconsistência nos dados do que foi realizado e, claro, impossibilidade de saber quanto da verba foi efetivamente utilizada em cada ação. Você não quer passar por isso, quer?

O que é uma estratégia regionalizada?

Uma estratégia regionalizada de Trade é a parte do planejamento geral da empresa, que tem suas ações voltadas para solucionar questões específicas de uma região com base em suas características.

Ela é necessária porque cada localidade possui particularidades que devem ser entendidas e trabalhadas de forma pontual. Uma estratégia que prevê ações iguais em todas as praças atendidas de um estado ou do país é um risco. Ela pode não ter resultados positivos em algumas regiões pelo simples fato de existem diferenças entre elas.

Imagine que sua empresa possui clientes em todos os estados brasileiros. Sua sede está no Sudeste e você tem bastante informação sobre como atuar nesta região. Por outro lado, sua regional do Norte, em Manaus, é totalmente diferente, a começar pelo horário. São duas horas a menos do que você por causa do fuso, além disso, há o clima, a característica do transporte feito pelos rios, os hábitos da população local.

Você acredita que uma estratégia única possa ter o mesmo resultado no Sudeste e no Norte considerando estes fatores? É muito provável que não. Em alguns casos, até mesmo materiais de merchandising precisam ser pensados de forma regional para serem bem aproveitados e não desperdiçados.

Antes de tudo, é preciso se localizar

Na situação acima estão colocadas apenas algumas questões físicas que diferenciam uma região de outra. Mas é preciso ir mais a fundo. Além de pensar na geografia, clima e cultura local, é importante estar atualizado sobre o status da sua empresa:

• Sua marca é conhecida?
• Como estão as vendas?
• Qual o seu share na região?
• Como é o relacionamento com a rede varejista local?
• Como foi a performance das últimas ações realizadas?
• Quanto foi investido e qual foi o retorno?

São muitas perguntas a serem respondidas e algumas delas, muitas vezes, não são fáceis, seja por total desconhecimento ou porque faltam dados referenciais.

A dica então é, no momento de pensar uma estratégia, criar um “mapa” no qual seja possível ver as características de cada região. Neste guia, também é necessário ter em quais pontos o Trade precisa atuar para atender o planejamento que será estabelecido.

Com certeza, você descobrirá que existem locais nos quais é mais importante realizar um trabalho de branding, para tornar sua marca mais conhecida, por exemplo. Em outros, descobrirá que há a necessidade de melhorar o relacionamento com os clientes locais.  E, claro, sempre existirão aquelas regiões nas quais sua presença é forte e seu share é bom. Neste caso, o maior trabalho deverá ser não deixar a concorrência ganhar terreno.

Como o trabalho pode ficar fácil

Não existe melhor maneira de gerenciar o trabalho do Trade Marketing do que usando uma ferramenta da gestão que armazene todas as informações das equipes.

Além de evitar a criação de inúmeras planilhas, a ferramenta possibilita  toda a construção da estratégia regionalizada e de segmentação. É o lugar para colocar a diretriz que precisa ser seguida e também a área na qual a verba vai ser controlada.

Na prática, uma vez que haja uma decisão da diretoria sobre determinada ação, para qual já foi considerada a característica de cada região, o Trade revisa e aprova as execuções, organizando-as de forma segmentada dentro da ferramenta.

Deste modo, cada equipe receberá instruções específicas para a sua região que estejam de acordo com a estratégia global. Ao segmentar as tarefas, o Trade já começa a criar o espaço para o acompanhamento de tudo o que está acontecendo em cada local. Com esta visão, pode corrigir rotas a qualquer momento.

Vantagens da estratégia regionalizada

Além de facilitar o controle sobre as execuções, criar um estratégia regionalizada aproxima a empresa do varejista e do shopper. Isso porque fica claro que existe uma preocupação com estas pessoas e um respeito pelo seu modo de vida e cultura de compra.

Com o tempo, os dados obtidos nestas ações ganham valor incalculável porque permitem entender com profundidade como cada região se comporta. Isso é indispensável para a criação de qualquer estratégia futura.

O melhor é que estas informações estarão sempre seguras e disponíveis na ferramenta de gestão. Não há dependência de uma agência e nem de uma pessoa específica. Você pode ficar no controle o tempo todo e sempre.

Já está pronto para colocar em prática uma estratégia regionalizada na sua empresa? Caso tenha alguma dúvida ou precise se mais detalhes sobre uma ferramenta de gestão, deixe seu comentário aqui ou entre em contato por telefone ou nas redes sociais.

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Tarcísio Bannwart

Criador do Trade Marketing Force, a mais completa plataforma de gestão de Trade Marketing do Brasil